個人事業主として集客を考えるとき、
こんな状態になっていませんか？
・とりあえず来てもらえればいい
・まずは売上を作りたい
・来てくれる人は誰でもいい
この考え方、
最初は自然です。
でもこの状態のまま集客を続けると、
結果が安定しなくなります。
なぜか。
「誰を集めるか」が決まっていないからです。
集客がうまくいかない本当の原因
多くの人は、
・広告が悪い
・やり方が間違っている
こう考えます。
でも実際には、
やり方の前に“設計”がズレていることが多いです。
・どんな人に来てほしいのか
・どんなお客様と長く付き合いたいのか
これが曖昧なまま集客をすると、
来るお客様の質がバラバラになります。
私が最初にやっていたこと
美容室を始めた当初、
私はある程度ターゲットを意識していました。
・紹介で来てもらう
・既存のお客様から繋がる
このやり方は、
“自分に合うお客様が来やすい”というメリットがあります。
・価値観が近い
・信頼がある状態で来る
実際、
リピート率もかなり高く、
この戦略自体は間違っていませんでした。
それでも起きたズレ
問題はここからです。
・立地は駅前
・でも2階で分かりにくい
この条件だと、
新規のお客様が自然に入る構造ではありません。
つまり、
紹介だけに頼るならそれでもいいですが、
新規を増やすなら別のアプローチが必要だった
ということです。
設計とアプローチがズレるとどうなるか
ここが重要です。
・ターゲットは決めている
・でも届け方が合っていない
この状態になると、
存在しているのに気づかれない
という状態になります。
さらに悪化したきっかけ
ここで、
もう一つ大きな問題が重なりました。
資金の問題です。
・税金の支払い
・資金の余裕がなくなる
その結果資金ショートした状態になると、
「早く売上を上げないといけない」
という焦りが出ます。
そこでやってしまったこと
ここで私は、
値引きという手段を使いました。
・とりあえず来てもらう
・今の売上を作る
短期的には、
動きは出ます。
でも結果として、
お客様の質がズレました。
・安いから来る
・価格で選ぶ
こういった層が増えると、
安定しません。
値引きについては
「個人事業主は『値引きの使い方』を間違えると利益が残らない理由」でも触れている通り、使い方を間違えると一気に崩れます。
本当の問題はどこだったのか
ここが一番重要です。
問題は、
・紹介だったことでも
・広告を使わなかったことでも
・値引きをしたことでもありません
本質は、
「ターゲットとアプローチがズレたこと」です。
・誰に来てほしいかはある
・でもその人に届いていない
ここを修正しないまま、
手段だけ変えたことで、
さらにズレました。
集客で本当に考えるべきこと
ここからが大事です。
まず考えるべきは、
「誰に来てほしいか」
・どんな人に価値を提供したいのか
・どんなお客様と長く続けたいのか
ここを決めることです。
次に考えること
ターゲットが決まったら、
「どうやってその人に届けるか」
・その人はどこで情報を見ているか
・どうやって探しているか
・何に反応するか
これを考えます。
ここがズレると起きること
・ターゲットは合っている
・でも方法がズレている
この状態だと、
来てほしい人に届きません。
結果として、
・来る人がバラバラ
・安定しない
こうなります。
改善の考え方
ここからは実践です。
① ターゲットを言語化する
・年齢
・生活スタイル
・価値観
ざっくりでもいいので、
明確にします。
② その人の行動を考える
・どこで探すか
・何を見るか
ここを具体的にイメージする。
③ アプローチを合わせる
・紹介がいいのか
・広告が必要か
・SNSなのか
手段はここで決めます。
④ 焦ってズラさない
これがかなり重要です。
・売上が欲しい
・すぐ結果が欲しい
この気持ちで、
ターゲットを崩すとズレます。
見える化との関係
ここも重要です。
どんなお客様が来ているのかは、
数字や記録で確認する必要があります。
・新規とリピート
・客層
・来店頻度
売上の中身を見ることで、
ズレに気づけるようになります。
この考え方は、
「個人事業主は『売上の内訳』を見ていないと改善できない理由」でも解説しています。
まとめ
集客がうまくいかないとき、
やり方を変えたくなります。
でもその前に、
設計を見直すことが重要です。
・誰に来てほしいのか
・どうやって届けるのか
ここが合っていないと、
どんな方法でもズレます。
最後に
私の場合、
・ターゲットはある程度合っていた
・でも届け方が足りなかった
そして、
焦って手段を変えたことで、
さらにズレました。
もし今、
集客に悩んでいるなら、
まずは、
「誰を集めるか」
ここから見直してみてください。
それだけで、
方向が大きく変わることは少なくありません。
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