個人事業主として仕事をしていると、
こんな状態になっていませんか？
・お客様には喜んでもらえている
・リピートしてくれる人もいる
・でも新規が安定しない
この状態、
決して珍しくありません。
そしてこのとき多くの人が考えるのが、
・もっと集客しないといけない
・広告を増やすべきかもしれない
という「やり方」の問題です。
でも実際には、
やり方の前にズレている部分があります。
それが、
「選ばれる理由を言語化できているかどうか」です。
なぜ言語化できていないと集客が安定しないのか
理由はシンプルです。
伝わらないからです。
・どんな価値があるのか
・何が他と違うのか
これが言葉になっていないと、
お客様は判断できません。
結果として、
・なんとなく選ばれる
・なんとなく選ばれない
この状態になります。
実際にあった状態
これは私自身の経験でもあります。
美容室を経営していたとき、
リピート率はかなり高い状態でした。
・一度来てくれたお客様は続いてくれる
・満足度も低くはなかった
つまり、
「選ばれている理由」は確実に存在していました。
でも問題は、
それを自分で理解していなかったことです。
起きていたズレ
・なぜ来てくれているのか分からない
・どこが評価されているのか分からない
この状態だと、
新規のお客様に伝えることができません。
結果として、
・リピートは強い
・でも新規が伸びない
というバランスになります。
言語化できていないと何が起きるか
ここが重要です。
① 集客が“なんとなく”になる
・とりあえず発信する
・とりあえず広告を出す
でも、
誰に何を伝えるかが曖昧です。
② 来るお客様がバラバラになる
・価値を理解して来る人
・なんとなく来る人
この差が大きくなると、
安定しません。
③ 改善ができない
・なぜ良かったのか分からない
・なぜダメなのか分からない
これでは、
次に何をすればいいか判断できません。
本来やるべきこと
ここからが大事です。
まず考えるべきは、
「なぜ選ばれているのか」
これを言葉にすることです。
言語化のヒント
難しく考える必要はありません。
・お客様がよく言ってくれること
・喜ばれるポイント
・続けてくれる理由
ここにヒントがあります。
例えば、
・丁寧に話を聞いてくれる
・仕上がりが安定している
・時間通りに終わる
こういったものです。
小さなことでも、
それがお客様にとっての価値です。
信頼の積み重ねについては、
「個人事業主は『小さな約束』を守らないと信頼を失う理由」でも触れている通り、こういった当たり前の部分が評価に繋がることは少なくありません。
ターゲットとの関係
ここも重要です。
誰に来てほしいかによって、
選ばれる理由は変わります。
・価格重視の人
・安心感重視の人
・仕上がり重視の人
それぞれ求めるものが違います。
だからこそ、
ターゲットに合わせて言語化する必要があります。
集客設計については、
「個人事業主は『集めるお客様』を決めていないと集客がうまくいかない理由」で詳しく解説しています。
言語化した後にやること
ここが抜けやすいポイントです。
言葉にしただけでは意味がありません。
伝える必要があります。
・発信
・説明
・提案
すべてにおいて、
一貫して伝えることが大切です。
よくある間違い
・言語化して満足する
・場面ごとに言っていることが違う
これでは、
お客様に伝わりません。
見える化との繋がり
ここも重要です。
どの理由で選ばれているかは、
結果を見て確認する必要があります。
・どのメニューが選ばれているか
・どんなお客様が続いているか
売上の中身を見ることで、
選ばれている理由がより明確になります。
この考え方は、
「個人事業主は『売上の内訳』を見ていないと改善できない理由」でも触れている通り、分解して見ることで初めて見えてきます。
習慣にすると何が変わるか
ここが一番大事です。
・集客の精度が上がる
・来るお客様が揃う
・リピートが安定する
つまり、
集客が安定します。
まとめ
集客がうまくいかないとき、
やり方を変えたくなります。
でもその前に、
「なぜ選ばれているか」を言葉にできているか
ここを見直すことが重要です。
・理由が曖昧
・伝わっていない
この状態では、
どんな方法でも安定しません。
最後に
私の場合、
・選ばれている理由はあった
・でもそれを言葉にできていなかった
その結果、
・リピートは強い
・新規は弱い
という状態になっていました。
もし今、
・集客が安定しない
・選ばれる理由が分からない
そう感じているなら、
一度、
「なぜ選ばれているのか」
ここを言葉にしてみてください。
それが、
安定への第一歩になります。
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