個人事業主として経営をしていると、
こんな場面に直面したことはありませんか？
・売上が少し落ちてきた
・予約に空きが出てきた
・競合がキャンペーンを始めた
このとき、頭に浮かびやすいのが
「値引き」です。
・少し安くすれば来てもらえるかもしれない
・とりあえず埋めたい
・今だけならいいだろう
こう考えて値引きをする。
一見、合理的に見えます。
でも結論から言うと、
この考え方が利益を削ります。
なぜ値引きが危険なのか
理由はシンプルです。
利益を直接削るからです。
例えば、
・売上が1万円
・利益が3,000円
この状態で1,000円値引きすると、
・売上9,000円
・利益2,000円
売上は10％しか減っていないのに、
利益は30％以上減ります。
つまり、
値引きは利益へのダメージが大きい行動です。
私が実際にやった失敗
美容室を経営していたとき、
売上が不安定になったタイミングで、
私は値引きを使いました。
・キャンペーンを打つ
・割引を入れる
・来店のハードルを下げる
その場では、
多少の動きは出ます。
でも結果としてどうなったか。
利益が残らなくなりました。
・忙しいのにお金が残らない
・単価が下がる
・元の価格に戻せない
この状態に入りました。
値引きの一番の問題
ここが本質です。
値引きの問題は、
一時的に利益が減ることではありません。
“基準が下がること”です。
・この価格でもいいと思われる
・通常価格が高く感じられる
・値引きが前提になる
こうなると、
元の価格に戻すのが一気に難しくなります。
よくある間違い
かなり多いです。
・売上が落ちたから値引き
・競合が安いから値引き
・空いてるから値引き
この考え方はすべて、
“短期だけ見ている状態”です。
本来見るべきもの
ここを変えないといけません。
見るべきは、
売上ではなく利益です。
そしてもう一つ、
“誰に来てもらうか”です。
値引きで来るお客様の特徴
これはかなり重要です。
・安いから来る
・割引がある時だけ来る
・他が安ければそっちに行く
つまり、
価格で動くお客様です。
この層が増えると、
どうなるか。
・値引きをやめると来なくなる
・常に安くしないといけなくなる
完全に悪循環です。
目指すべき状態
ここが一番大事です。
理想は、
値引きをしなくても来てもらえる状態です。
・この人にやってほしい
・このお店がいい
・ここじゃないとダメ
こう思ってもらえるお客様です。
いわゆる、
“ファン”です。
なぜファンが重要なのか
理由は明確です。
・価格に左右されにくい
・継続して来てくれる
・安定する
つまり、
利益が残る構造になります。
じゃあどうすればいいのか
ここからは実践です。
① 価値を下げない
まず大前提です。
・安くすることで来てもらう
ではなく
価値で選んでもらう
この意識に変える必要があります。
② 適正価格を守る
価格は、
最初にしっかり考えて決めているはずです。
・材料費
・時間
・技術
これらを含めて決めた価格です。
それを簡単に崩すと、
自分で価値を下げることになります。
価格の考え方については、
「個人事業主は『価格の決め方』を間違えると利益が残らない理由」でも触れている通り、かなり重要なポイントです。
③ ファンを増やす動きに変える
・目の前のお客様に集中する
・満足度を上げる
・継続してもらう
この積み重ねが、
結果的に安定に繋がります。
④ 数字で判断する
値引きをするかどうかではなく、
・どの施策が利益に繋がっているか
・どの動きが効果があるか
これを見ることが大切です。
売上の見方については、
「個人事業主は『売上の内訳』を見ていないと改善できない理由」で解説している通り、中身を見ることで判断が変わります。
それでも値引きを使うなら
ここも現実的に触れておきます。
完全にゼロにするのが難しい場合もあります。
その場合は、
目的を明確にすることが絶対条件です。
・新規を一度試してもらう
・在庫処分
・特定の期間だけ
そして、
・期間を決める
・結果を見る
ここまでやらないと、
ただの値下げになります。
習慣にすると何が変わるか
ここが一番大事です。
・利益が残る
・価格がブレない
・経営が安定する
つまり、
長く続く形になります。
まとめ
値引きは、
一時的に売上を作ることはできます。
でも、
利益を削る行動でもあります。
・安くすれば来る
・とりあえず値引きする
この考え方では、
続きません。
最後に
私自身、
値引きを使ってしまったことで、
・利益が残らない
・価格を戻せない
この状態を経験しました。
もし今、
値引きを考えているなら、
一度立ち止まってください。
・本当に必要か
・他にやるべきことはないか
そしてできるなら、
値引きに頼らない状態を目指してください。
その方が、
結果的に経営は安定します。
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