個人事業主として仕事をしていると、
こんな状態になっていませんか？
・お客様は来てくれている
・満足して帰ってくれている
・でも売上がなかなか伸びない
このときに見落としやすいのが、
「来店後の提案」です。
・施術して終わり
・サービスを提供して終了
この流れだけだと、
売上はそこで止まります。
なぜ提案をしないと売上が伸びないのか
理由はシンプルです。
お客様は“知らないことは選べない”からです。
・他にどんな選択肢があるのか
・次に何をすればいいのか
これが分からない状態だと、
・今の内容だけで終わる
・次に繋がらない
という流れになります。
よくある状態
かなり多いです。
・いいサービスは提供している
・でも何も提案しない
理由としては、
・売り込みたくない
・嫌われたくない
・押し売りになりそう
こういった気持ちがあるからです。
この気持ちはすごく分かります。
でもその結果、
必要な提案までしなくなっていることが多いです。
押し売りと提案は全く違う
ここはしっかり分けて考える必要があります。
押し売りは、
・無理やり勧める
・必要がないのに売る
・断りづらい空気を作る
これは確実に失客に繋がります。
一方で提案は、
・選択肢を伝える
・必要な情報を渡す
・判断はお客様に任せる
この違いです。
私が実際にやっていたこと
美容室をやっていたとき、
私はこの提案をかなり大事にしていました。
・施術後に状態を説明する
・次にどうなるかを伝える
・必要なメニューを提案する
そして、
・無理にやってもらうことはしない
・お財布や時間と相談してもらう
このスタンスでした。
結果として、
・やる人はやる
・やらない人はやらない
でも、
選んでもらう状態は必ず作っていました。
なぜこれが大事なのか
ここが本質です。
提案をしないと、
お客様は“今だけの判断”になります。
・今日よかった
・また来ようかな
このレベルで終わる。
でも提案をすると、
・次はこうなる
・こういう選択肢がある
という、
“未来の判断”ができるようになります。
よくあるもったいないパターン
かなり多いです。
・満足して帰っている
・でも次の提案がない
この状態だと、
・タイミングが分からない
・次の内容が分からない
結果として、
間が空く、もしくは来なくなる
という流れになります。
提案で変わること
ここが大事です。
・単価が上がる
・来店頻度が安定する
・リピートが強くなる
つまり、
売上が伸びる構造になります。
実践のポイント
ここからは具体的にいきます。
① 状態をしっかり伝える
・今どうなっているのか
・なぜそうなっているのか
これを分かりやすく伝える。
② 次の変化をイメージさせる
・このままだとどうなるか
・こうするとどう変わるか
ここが見えると、
お客様は判断しやすくなります。
③ 選択肢を出す
・今やる
・次回やる
・やらない
どれでもいい状態を作る。
これが、
押し売りにならないポイントです。
④ 決めやすい状態を作る
・金額
・時間
・効果
これを明確にすることで、
判断がしやすくなります。
さらに重要なポイント
ここもかなり大事です。
提案は、
一貫している必要があります。
・人によって違う
・その場の気分で変わる
これでは、
信頼に繋がりません。
小さな積み重ねについては、
「個人事業主は『小さな約束』を守らないと信頼を失う理由」でも触れている通り、一貫性が信頼に直結します。
ターゲットとの関係
ここも繋がります。
どんなお客様に来てほしいかによって、
提案の内容も変わります。
・価格重視
・効果重視
・安心感重視
それぞれに合わせた提案が必要です。
この考え方は、
「個人事業主は『集めるお客様』を決めていないと集客がうまくいかない理由」とも繋がる部分です。
見える化との関係
提案がうまくいっているかは、
結果で確認する必要があります。
・どのメニューが選ばれているか
・どの提案が通っているか
売上の中身を見ることで、
改善の精度が上がります。
この考え方は、
「個人事業主は『売上の内訳』を見ていないと改善できない理由」で詳しく解説しています。
まとめ
売上が伸びない原因は、
技術やサービスだけではありません。
提案がないことで、
・選択肢が伝わっていない
・次に繋がっていない
この状態になっていることが多いです。
最後に
私自身、
・押し売りはしない
・でも提案は必ずする
このスタンスでやっていました。
結果として、
・選ばれる人は選ぶ
・無理に売ることはない
それでも、
売上はしっかり作れます。
もし今、
・売上が伸びない
・来てくれているのに繋がらない
そう感じているなら、
一度、
提案をしているかどうか
ここを見直してみてください。
それだけで、
結果が変わることは少なくありません。
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