個人事業主として仕事をしていると、
こんな状態になっていませんか？
・しっかりやっているつもり
・サービスにも自信がある
・でも思ったように選ばれない
このとき多くの人が考えるのが、
・もっと技術を上げるべきか
・もっと努力が必要か
という方向です。
でも実際には、
努力や技術の問題ではないことも多いです。
本当の原因はどこにあるのか
ここが重要です。
選ばれない原因は、
「自分目線」で考えていることです。
・自分では良いと思っている
・でもお客様には伝わっていない
このズレがあると、
どれだけ頑張っても選ばれません。
自分目線で起きるズレ
これはかなり多いです。
・こだわっているポイント
・時間をかけている部分
・力を入れているサービス
これらはすべて、
自分の基準です。
でもお客様は、
・何が自分にとって良いのか
・何がメリットなのか
この視点で見ています。
ここが合っていないと、
価値が伝わりません。
実際に起きていたこと
美容室の現場でも、
こういうことはよくありました。
・技術にこだわっている
・丁寧に仕上げている
でもお客様からすると、
・思っていたより時間がかかった
・違いが分かりにくい
こう感じることがあります。
つまり、
提供している価値と、受け取っている価値がズレている
という状態です。
なぜこのズレが起きるのか
理由はシンプルです。
お客様の立場で考えていないからです。
・どう見えるか
・どう感じるか
・どう判断されるか
これを考えないまま進めると、
自分の基準だけで判断してしまいます。
ターゲット視点で考えるということ
ここからが大事です。
「お客様目線」といっても、
誰の目線で考えるかが重要です。
・すべての人
・なんとなくのお客様
これでは曖昧です。
考えるべきは、
自分が来てほしいターゲットのお客様です。
・どんな人か
・何を求めているか
・何に不安を感じるか
ここを具体的に考える必要があります。
この考え方は、
「個人事業主は『集めるお客様』を決めていないと集客がうまくいかない理由」で触れている通り、集客の土台になります。
よくあるズレの例
ここはイメージしやすいです。
① 専門性を出しすぎる
・専門用語
・細かい説明
でもお客様は、
分かりやすさを求めています。
② こだわりを押し出す
・ここまでやっている
・ここが違う
でもお客様は、
自分にどう関係あるかを見ています。
③ 比較される前提が抜けている
お客様は必ず、
・他と比較する
・選択肢の中で選ぶ
この前提が抜けると、
選ばれる理由が弱くなります。
改善の考え方
ここからは実践です。
① 自分の説明を見直す
・伝えたいことではなく
・伝わるかどうか
この視点で考える。
② お客様の行動を想像する
・どうやって探すか
・何を見て判断するか
ここを具体的にする。
③ 不安を先に潰す
・初めてでも大丈夫か
・失敗しないか
この不安があると、
行動しません。
④ 判断しやすい状態を作る
・何が違うのか
・なぜ選ぶべきか
これが分かると、
選ばれやすくなります。
見える化との関係
ここも重要です。
お客様がどう判断しているかは、
結果から読み取る必要があります。
・どんな人が来ているか
・どんな人が続いているか
これを見ることで、
ズレに気づけます。
この考え方は、
「個人事業主は『売上の内訳』を見ていないと改善できない理由」とも繋がる部分です。
自分目線を変えるだけで何が変わるか
ここが一番大事です。
・伝わり方が変わる
・選ばれ方が変わる
・集客の精度が上がる
つまり、
同じことをしていても結果が変わります。
まとめ
選ばれない原因は、
能力や努力ではないことも多いです。
視点のズレです。
・自分がどう思うか
ではなく
お客様がどう見るか
ここを基準にすることが重要です。
最後に
私自身、
・しっかりやっているつもり
・でも思ったように伸びない
この状態を経験しました。
もし今、
・頑張っているのに結果が出ない
・なぜ選ばれないのか分からない
そう感じているなら、
一度、
お客様の目線で自分を見てみてください。
それだけで、
気づけることはかなりあります。
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