個人事業主として売上が伸び悩んだとき、
こんなことを考えたことはありませんか？
・少し値段を下げた方がいいかもしれない
・安くすればお客様は増えるはず
・まずは来てもらうことが大事
私も、まったく同じことを考えました。
そして実際に、
値下げをしました。
でもその結果どうなったか
結論から言うと、
状況は良くなるどころか、さらに悪くなりました。
・売上は思ったほど伸びない
・利益は確実に減る
・忙しさだけが増える
そして最終的に、
経営はどんどん苦しくなっていきました。
なぜ値下げが危険なのか
ここが一番重要です。
値下げは一見、
「売上を上げるための行動」に見えます。
でも実際は、
利益を削る行動です。
例えば、
1,000円で提供していたサービスを900円にすると、
売上は増えるかもしれません。
でも、
1回あたりの利益は確実に減ります。
私が実際にやってしまったこと
これはかなりリアルな話です。
売上が伸び悩んだとき、
私はこう考えました。
・まずは来てもらうことが大事
・価格を下げれば集客できる
・回転を上げればカバーできる
そして、
値下げをしました。
起きたこと
結果はこうです。
・単価が下がる
・利益が減る
・忙しさが増える
でも、
お金は残らない。
さらに厄介な問題
ここからが本当の問題です。
① 元の価格に戻せなくなる
一度下げた価格は、
簡単には戻せません。
・お客様が離れる不安
・値上げのタイミングが分からない
結果として、
低い価格のまま固定されます。
② 値上げができなくなる
本来であれば、
・コスト上昇
・価値向上
に合わせて値上げする必要があります。
でも、
一度値下げしていると、
その判断ができなくなります。
③ 技術の価値を下げてしまう
これも大きな問題です。
本来価値があるものでも、
安い価格で提供し続けると、
その価格が“当たり前”になります。
結果として、
・価格に見合わない労力
・利益の圧迫
この状態が続きます。
なぜこの判断をしてしまうのか
理由はシンプルです。
「売上を上げることだけを考えてしまうから」です。
・お客様を増やす
・来店数を増やす
ここに意識が向くと、
価格を下げる方向にいきやすくなります。
でも本当に見るべきものは違う
ここがポイントです。
重要なのは、
売上ではなく利益です。
さらに言えば、
・どの商品が利益を生んでいるのか
・どこでお金が残っているのか
これを見ないと、
正しい判断はできません。
この考え方については
「個人事業主は『利益が出る商品』を把握していないと売上が伸びない理由」でも解説しています。
本質は「価格」ではなく「考え方」
ここも重要です。
問題は単に価格を下げたことではありません。
「価格の決め方」です。
・なんとなく決める
・相場に合わせる
・不安で下げる
この状態だと、
経営は安定しません。
改善の考え方（経験ベース）
ここからは、
私の反省も含めた話です。
① 安易に値下げしない
これは本当に重要です。
値下げは、
一時的には楽に見えます。
でも長期的には、
確実に自分を苦しめます。
② 価値と価格を切り離さない
・提供している技術
・かけている時間
・お客様への価値
これに対して、
適正な価格をつける必要があります。
③ 利益から逆算する
・いくら残したいのか
・どれくらい必要なのか
ここから価格を考える方が、
安定します。
他の記事との繋がり
価格の判断は、
お金の見える化と直結しています。
例えば、
売上の流れについては
「個人事業主の売上管理はどうすべき？資金ショートを防ぐ仕組みの作り方」で解説しています。
また、
資金の考え方については
「個人事業主の資金管理はこの3つだけで変わる【私が再建できた方法】」で詳しくまとめています。
なぜこの失敗は多いのか
最後にここです。
この失敗は、
かなり多くの人が経験します。
理由はシンプルです。
「不安だから」です。
・売上が落ちる不安
・お客様が減る不安
この不安が、
値下げという選択をさせます。
まとめ
価格は、
単なる数字ではありません。
経営そのものです。
・下げると利益が減る
・戻すのは難しい
・判断を誤ると崩れる
最後に
私が経営で失敗した理由の一つは、
価格の判断でした。
・安くすればなんとかなる
・まずは売上を増やそう
そう考えた結果、
利益が残らない状態を自分で作ってしまいました。
もし今、
売上が伸び悩んでいるなら、
値下げという選択をする前に、
一度立ち止まって考えてみてください。
・本当に必要なのは値下げなのか
・今の価格は適正なのか
この判断を間違えなければ、
同じ失敗は防げます。
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