個人事業主として売上を伸ばそうとすると、
こんな考えになっていませんか？
・まずはリピーターを増やせばいい
・紹介だけでやっていけるはず
・新規はそのうち増える
実は私も、
まったく同じ考えでスタートしました。
私の美容室のスタート
私の場合、
オープン当初はあえて
・情報誌に載せない
・ホットペッパーにも出さない
という選択をしました。
理由はシンプルです。
「紹介だけでやっていけると思っていたから」です。
実際どうだったか
結論から言うと、
最初はなんとかなりました。
・既存のお客様が来てくれる
・リピート率も高い
・紹介も少しずつ増える
この状態だけ見ると、
順調に見えます。
でもここに落とし穴がありました
それは、
新規のお客様が増えていなかったことです。
・お店は駅前
・でも2階で分かりにくい立地
・広告は出していない
この条件では、
新しく知ってもらう機会がほとんどありません。
結果として、
お客様の総数が思ったより増えませんでした。
なぜこれが問題なのか
ここが一番重要です。
売上は、
シンプルに考えるとこうなります。
・お客様の数
・来店回数
・単価
この中で、
リピートが強いと
・来店回数は安定します。
でも、
新規が弱いとお客様の数が増えません。
つまり、
どれだけリピートが強くても、
規模が広がらない状態になります。
実際に起きたこと
私の美容室では、
・リピートは高い
・満足度も悪くない
それでも、
売上は伸び悩みました。
理由はシンプルです。
「母数が増えていないから」です。
よくある誤解
ここで一つ、
大きな誤解があります。
それは、
・リピートが大事だから新規はいらない
・新規を取ればリピートは後でいい
このどちらかに偏る考えです。
でも実際は、
どちらも必要です。
バランスが崩れるとどうなるか
ここからが本題です。
① 新規が弱い場合
・お客様の総数が増えない
・売上の上限が決まる
どれだけ頑張っても、
伸びが止まります。
② 新規ばかりの場合
逆に、
新規ばかり追うと
・売上が安定しない
・毎月リセットされる
どちらも、
経営としては不安定です。
本質は「積み上がっているか」
ここがポイントです。
売上を安定させるには、
お客様が積み上がっていく状態が必要です。
・新規で増える
・リピートで維持する
この両方があって初めて、
売上は伸びていきます。
なぜこのバランスを間違えるのか
理由はシンプルです。
「目の前のことに引っ張られるから」です。
・売上が不安 → 新規を追う
・忙しい → リピートだけでいいと思う
その時の状況で判断すると、
バランスが崩れます。
私の失敗の本質
振り返ってみると、
問題は集客方法ではありませんでした。
・紹介が悪いわけではない
・リピートが高いのも強み
でも、
新規の入口を作らなかったこと
これが大きなミスでした。
改善の考え方（経験ベース）
ここからは、
同じ失敗をしてほしくないという前提での話です。
① 新規の入口は必ず作る
どんなにリピートが強くても、
新規が止まると成長は止まります。
・広告
・媒体
・発信
形は何でもいいですが、
入口は必要です。
② リピートを軽視しない
逆に、
新規だけでは安定しません。
・満足度
・再来店
・関係性
ここが弱いと、
売上は積み上がりません。
③ 数字で見る
ここも重要です。
・新規の数
・リピート率
これを把握していないと、
バランスは取れません。
売上管理については
「個人事業主の売上管理はどうすべき？資金ショートを防ぐ仕組みの作り方」で詳しく解説しています。
他の記事との繋がり
この考え方は、
売上全体の構造にも関係しています。
例えば、
利益の出る商品を把握することも重要です。
→「個人事業主は『利益が出る商品』を把握していないと売上が伸びない理由」
また、
価格の判断を間違えると、
同じように経営は崩れます。
→「個人事業主は『価格の決め方』を間違えると利益が残らない理由」
つまり、
・何で稼ぐか
・いくらで売るか
・どう増やすか
この3つが揃って初めて、
売上は伸びていきます。
習慣にすると何が変わるか
ここが一番大事です。
・売上が安定する
・成長が止まらない
・先が見えるようになる
つまり、
経営に余裕が生まれます。
まとめ
売上が伸びない原因は、
単純ではありません。
でも多くの場合、
バランスの問題です。
・新規が弱い
・リピートに偏る
・どちらかに寄りすぎる
これが続くと、
成長は止まります。
最後に
私の美容室は、
リピートが弱かったわけではありません。
むしろ強かったです。
それでも伸びなかったのは、
新規を軽視してしまったからです。
もし今、
・リピートがあるから大丈夫
・なんとか回っている
そう感じているなら、
一度立ち止まって考えてみてください。
・新規は増えているか
・総数は増えているか
この視点を持つだけで、
同じ失敗は防げます。
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